防爆電器客戶購買表現(xiàn)為一種需求，這種需求的滿足涉及許多因素。這包括商品、地點、價格、時間和數(shù)量。假如這五個因素有一個得不到滿足，防爆電器客戶就有可能放棄購買。防爆電器客戶的反對也主要是來自這五個方面，即商品式樣、顏色、尺寸、型號、質(zhì)量；商店設(shè)計布局與形象；價格適宜程度；何時購買；購買數(shù)量的多少等。但是，經(jīng)驗表明，無論防爆電器客戶怎樣反對，實際上這些反對常常僅是一種借口，以掩蓋他拒絕購買的動機。比如，防爆電器客戶不愿承認他無權(quán)作出購買決定，就在防爆電器產(chǎn)品上挑毛病。因而，推銷員必須了解防爆電器客戶的真正反對意見，探尋其拒絕購買的“隱藏動機”。要弄清這一“隱藏動機”，需要推銷員向防爆電器客戶提問題，并細致地觀察。如：
推銷員：“這種防爆電器質(zhì)量不錯?！?br />
防爆電器客戶：“是的，不過，我要考慮考慮再說。”
防爆電器客戶的“考慮考慮再說”是一個購買信號，即持反對意見的購買信號。它表明，盡管防爆電器客戶看似不愿購買，事實上還是可以成交的，只是由于存在一些不太好說的問題。這時，推銷員應進行廣泛的啟發(fā)誘導，探尋其真實的動機所在。
推銷員：“看來您對防爆電器感興趣，你喜歡哪種式樣呢?”
防爆電器客戶：“我不喜歡一×X型的，我怕它不安全?！?br />
推銷員：“噢，我明白您的意思了，讓我給您一種安全系數(shù)大的看看?！?br />
看來，
防爆電器客戶提出反對意見的真實動機在于安全因素的考慮。這可能是由于推銷員在作商品介紹時，對熱水器的安全可靠性解釋不夠，而一旦推銷員意識到這個問題之后，生意馬上就可以成交。
客戶為什么會拒絕?推銷員必須了解防爆電器客戶的真正反對意見，探尋其拒絕購買的。隱藏動機”。找到了問題的癥結(jié)，才能有效地解決。
